策点洞察

小雪(化名)是成都一家连锁网红奶茶店的店长,春节期间不同于北京深圳店铺的冷清,小雪店里的生意十分火爆,平均每天能卖出800杯奶茶。最忙碌的时候,员工得从平日里的四人增加至十几人。这就需要店长从公司的排班系统里把调休、兼职的员工都调动起来。小雪工作的奶茶品牌在全国范围内有近千家店,每逢节假日,即使是发动公司整个HR部门也难以做到精准、高效的排班。

这时,企业服务SaaS应用软件(Software-as-a-Service,软件即服务)就发挥作用了。1月27日,小雪在公司使用的SaaS智能排班系统里发起了调人申请,很快就得到了回应,并且按照春节期间的营业时间,系统自动为她计算和分配好了不同时间段的员工数量。同时,被排班员工的考勤、审批、加班薪资统计等权限也随之转移到了她的分店里,整个流程高效、便捷。

上述功能仅是SaaS在当下人力资源场景里的基础应用之一。事实上,SaaS是互联网技术和应用软件发展高度成熟后的产物。从功能上讲,其与传统企业服务软件并无太大差异,均是通过流程化、规范化的管理模式,实现企业管理信息化,从而帮助员工摆脱琐碎低级的劳动,提高工作效率、减少出错率;同时,与传统软件厚重的安装部署和费用高昂相比,SaaS又具备可在线下载安装以及按年租赁付费的特点。因此,这一创新型软件服务凭借“易获取、付费门槛低”等优势逐渐成为全球软件服务市场的宠儿。

2014年,SaaS在我国大规模兴起,并掀起了创投圈的一股热潮,引得PE/VC争相布局。有评论曾预言,2016年会是其在中国大爆发的元年。遗憾的是,市场未能如期看到SaaS的爆发,相反则是陷入了一段相对“安静”的发展期。这样的局面在2019年初出现了反转,1月以来,该赛道融资扩张加速、资本快速回暖。据《每日经济新闻》记者不完全统计,有超过30家泛SaaS领域的企业在一季度获得了新一轮融资,且多数项目金额在1000万元人民币甚至数亿美元级别。

显然,“安静”了近3年之久的SaaS赛道热闹再起。那么,新一轮的资本回暖为何突现于“寒冬”之际?经过数年的发展,我国SaaS市场的现状如何?今年以来频繁加码的投资人有着怎样的考量与期许?《每日经济新闻》记者在全国范围内走访了多家SaaS企业和知名VC投资人,一探其中究竟。

●帮助企业提高效率节约成本

3月13日,电商ERP(企业资源计划)服务商“聚水潭”宣布完成3亿元人民币的B3轮融资,由红杉中国(以下简称红杉)独家投资。5天后,红杉再次领投了社交零售SaaS服务商“虎赞科技”的3000万美元B轮融资。

红杉的出手仅是当下PE/VC在该领域加速布局的冰山一角。记者发现,即使在今年募资难加剧、投融资活跃度整体下降的情况下,SaaS赛道亦屡有大额融资发生。

值得注意的是,在SaaS初兴之时,也曾引发过一轮资本热潮。据不完全统计,在全球范围内,SaaS领域的融资在2014年和2015年达到高峰,仅2015年的融资金额就达42亿美元。

是什么原因引发资本在国内市场的又一轮发力?

对此,北极光创投董事总经理张朋向《每日经济新闻》记者表示,从投融资的角度而言,这是资本理性回归的表现。中国SaaS启蒙于2012年,2014年开始的资本热潮将其推向了阶段性的风口,也由此催生出一定的行业泡沫。“过去一段时间相对的‘安静’也是在适当、适时地挤泡沫。”

当然,理性回归之外,VC/PE也嗅到了经济增长放缓之下SaaS崛起的商机。

喔趣创始人、CEO储峰就坦言,SaaS讲的是效率故事,归根结底就是帮助企业提高内部管理、销售效率,并通过降低人工、供应链等环节的成本为企业节流。当开源困难时,企业便会将注意力回归到内部效率与成本的提升优化。“美国的经验也告诉我们,经济增长缓慢的阶段往往是企业服务行业新一轮崛起的时机。”

此外,与传统企业服务类软件相比,SaaS具备易获取且收费门槛低的特点。在预算有限之时,其便是企业优先考虑的选择。同时,其迭代更新的速度,也可更灵活、敏捷地满足客户日益变化的需求,因此也较大程度提高了客户的黏性。

“可以说,SaaS是逆经济周期成长的行业。”纷享销客创始人、CEO罗旭称。

●预测今明两年迎来飞速发展

一位软件行业资深从业人士预测,按照当下资本入场和企业扩张的速度,SaaS将在今明两年迎来一段飞速发展期。

罗旭分析称,经过数年的市场积累和政策推动,行业正迎来大规模发展的窗口期。具体来看,原因有三。

首先,推动企业上云的政策红利正在不断释放。2018年7月工信部印发的《推动企业上云实施指南(2018~2020年)》提出,到2020年,力争实现企业上云环境进一步优化,行业企业上云意识和积极性明显提高,上云比例和应用深度显著提升,云计算在企业生产、经营、管理中的应用广泛普及,全国新增上云企业100万家,形成典型标杆应用案例100个以上,形成一批有影响力、带动力的云平台和企业上云体验中心。政策的鼓励即大幅度推进了企业与云软件服务商的相互拥抱。

其次,经过数年的市场培育与发展,一方面企业对SaaS的认可与接受度显著提高,另一方面,随着企业自身的快速增长和管理模式的调整,其对SaaS的刚性需求亦被进一步激活。“市场已经被教育起来,从前大部分客户都是我们主动上门去推广,现在每个月都会有客户主动联系,从在线注册体验到找我们咨询。”罗旭说,再者,我国SaaS已从兴起之初的资本红利转向行业红利的发展阶段。当下发展如火如荼的基础云服务就是行业红利的重要表现。此外,以人工智能、物联网和5G为代表的新兴技术催生出的行业红利,也将促进SaaS向更智能化、生态化的形态迈进,“所以中国SaaS发展的大窗口已经打开。”

储峰坦言:“2019、2020年将是中国SaaS崛起的关键两年。”一方面在于资本的回暖将加速行业的发展;另一方面则是在企业更多刚需被激活的情况下,大量底层技术薄弱、配置能力不佳的平台会因“跟不上趟”而遭淘汰。

●行业已经形成清晰竞争格局

大窗口期已至,是否也意味着行业壁垒已高企,市场即将由蓝转红?对此,多位受访对象均表示,前几年的发展仅能视为SaaS的一场“热身赛”,如今才是上半场的开始,市场空白仍多。

GGV纪源资本执行董事吴陈尧向《每日经济新闻》记者分析称,该行业是典型的高天花板赛道。随着管理信息化、智能化意识的不断加强,未来企业每年在IT或SaaS方面的投入将超过其在广告领域的支出。换言之,这至少是个近万亿级的赛道。

记者在调研中发现,目前市场上的SaaS公司大致可分为三类。

第一类是在SaaS兴起之初便成立的泛通用平台,该类公司通常以HRM(人力资源管理)、CRM(客户关系管理)、协同OA、ERP为切入点,凭借产品的普适价值敲开了市场的大门。而后,随着通用领域产品的成熟和赛道选手的增多,部分企业开始瞄准细分行业,开发更具针对性的通用产品。例如,喔趣即是一家以排班考勤薪资为核心的HRM服务商,近年来也将业务瞄准餐饮、安保、物业等细分行业。储峰向记者表示:“我们只会做喔趣核心功能相关的产品,沿着HR这条线去深挖具体行业的产品价值。”

第二类是在成立之初就果断舍弃通用功能,而将应用定位于特定场景的公司。比如,在2015年获得北极光1000万元天使轮融资的微步在线,该公司是一家专注于网络安全和威胁情报防御的供应商。微步在线市场合伙人李秋石向记者表示,公司从一开始就专注于网络安全主要有两方面的考虑:一方面是基于信息数据安全的重要性;另一方面,则是看重了该赛道的空白和市场规模。目前,该公司已在金融、能源、互联网领域有百余家中大型客户。

第三类则是聚焦于垂直行业的SaaS服务商。该类企业通常入场较晚,在泛通用领域选手密集、壁垒渐起之时另辟蹊径——选择深耕垂直行业的平台。例如,于近日获得大额融资的制造业SaaS服务商“博依特科技”以及致力于果蔬供应链管理的“中农普惠”均属于该类企业。

不难看出,中国SaaS刻画出了一条清晰的发展轨迹:泛通用领域—特定场景—垂直行业。对此,张朋表示,这样的路径也符合发展逻辑——先入场企业通过通用型产品积累数据和资源,再结合自身优势向细分行业提供个性化的产品;入场相对较晚的平台则以具体场景、垂直行业为切入点并做延伸。

前述从业人士评价称,通用和垂直并不互斥,而后来者找准场景或行业切入不失为聪明的做法,“这样也可避免与已有先发优势平台正面冲突”。

罗旭则指出,通用领域、特定场景、垂直行业企业并存的局面,标志着行业清晰的竞争格局已形成,“不同应用类型赛道的基础壁垒已形成,也各自出现了颇具竞争力的平台,但中国SaaS的上半场才刚刚开始,往后如何走、产品怎么深化、变数还很多。”

●中大型客户仍旧是争夺对象

清晰的竞争格局形成后,客户资源又是如何分配的?

通常SaaS产品即买即用、付费门槛低以及迭代快的特点,让其先天具备了对中小微企业的吸引力,同时,中国海量的中小企业群体也是市场的蓝海所在。但记者在调研中发现,事实并非如此,目前中大型客户仍是我国SaaS服务商争夺的对象。

储峰表示,中国的SaaS市场与理论不尽相同。以喔趣为例,其成立之初瞄准的是中小微企业,但很快便调整了策略、转向中大型企业。其一是因为当下我国中小微企业尤其小微企业存活率不高,不少小客户难以活到第二年续费之时;其二是小企业对自身业务信息化的投入有限,付费能力不强;其三则是小企业系统更换成本低、价格敏感度高、忠诚度差。这也直接导致了SaaS服务商对小客户拉新、留存难。

此外,2016年免费办公软件钉钉的入局吸走了大量的中小企业客户。而中大型企业较好的抗经济周期能力和付费能力就成了SaaS公司看中的“甜点”,“这样也倒逼着我们去服务中大型客户。”储峰说。

罗旭则认为,随着SaaS普及度的不断提高,越来越多的大型企业也逐渐意识到SaaS模式的经济、便捷,开始由自主IT部门开发软件转向购买成熟的商业SaaS。

“从收益的角度讲,也是大客户更具吸引力。”李秋石说。

吴陈尧向记者介绍,现阶段SaaS企业的核心客户实际上分为两类:一类是大型的央企、国企以及能源、电业等经济支柱行业的头部公司;另一类则是对SaaS产品价值有着先天认可的互联网创业公司。“当然这并不意味着中小微企业不重要,随着我国经济结构的调整与发展,未来中小微企业仍是SaaS服务商的蓝海。”

往后走,平台应坚持其固有模式继续做SaaS产品还是转向厚重的PaaS(Platform-as-a-Service,平台即服务)定制路线?对此,受访对象向记者表达了不同的观点。

吴陈尧建议:“企业可量力而为,但原则上不要轻易妥协去做定制化。”定制化意味着企业必须花费大量资源与精力去组建PaaS平台。这对初创企业来说是巨大的负担,甚至可能成为投入的无底洞。

而罗旭则认为,PaaS将是未来整个行业的分水岭,其所带来的差异化竞争能力将是决定性的,“只有真正具备定制化的配置能力后,才能用更高效、简单、开放的方式去满足客户个性化的需求,平台的潜能也会被充分释放。”

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